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苏伟铭:维稳大众中国“生命线”
2011-08-26

  销售数字对很多企业来说是“生命线”,可如果一味追求数字这个企业也就处于一个危险的境地。苏伟铭要做的,就是要为大众中国寻找最佳的平衡点。

  来源《汽车人》杂志记者 安丽敏

  中国这个汽车市场正在展现出一种诡异的魅力:2009年大众公布了“2018计划”,其中一个指标就是到2018年销售量达到200万辆,今年似乎就要实现了。大众中国执行副总裁苏伟铭透露:“前3季度大众已经完成接近150万辆,还差50万辆,很多人说今年是不是就要达到200万辆?我想‘2018计划’的战略目标不仅仅是销售数字。”

  苏伟铭的态度让人感到安慰,毕竟车市的狂欢不是尽头,车企最终面对的是残酷的核心竞争力对决,销售数字对很多企业来说是“生命线”,可如果一味追求数字这个企业也就处于一个危险的境地。车企总是在艰难地寻求着最佳平衡点:太慢了肯定不行,太快了也难免让人担心。

  大部分时间内大众一直占据着中国汽车市场的第一位,这有很多的特定因素,在跑步比赛中跑在第一位的总是要辛苦一些,大众近几年就一直处于担心份额下降的焦灼中,从“奥林匹克计划”到去年的“2018计划”,在一片大好的形势中,大众总紧张地观察着可能出现的问题。最强有力的竞争对手当然是丰田,尽管遭受到召回影响,丰田的实力仍不可小觑,就中国市场而言,根据中国汽车工业协会公布的数据显示,近几个月日系车份额已经明显回升,表明日系车已经重新走回到快速向上的通道。

  与此同时,外媒评价:“大众争夺全球第一的对手很可能不是丰田而是现代。”这一评论的论据也很充分,现代起亚集团在迅速上升,不仅在销量上,现代起亚集团提出了高品质的要求,已经着力提升品牌价值,在中国这一趋势也十分明显。

  大众要通过“2018计划”在全球实现第一的梦想,中国的第一就必须要守住,同时还要进一步拉大优势,对苏伟铭来说,这可不是一个轻松的差事。

  不仅是200万辆

  “恰恰在销售状态较好的时候,讨论销售数字比较少,更多的是提升客户满意度;销售不好的时候,我们倒是一开会就问数字怎么样了,百分比怎么样了。过去这一年,我们基本上不讨论销售数字。”苏伟铭表示,他现在最关心的并不是销售数字,而且还保持着对很多事情不满意的态度:“我记得以前有一个同事跟我说我们不是全国第一嘛,可现在从开会的气氛来看好像是全国最后的,大家对培训不满意,对很多事情都不满意。”

  苏伟铭保持了业内罕见的谦虚低调,他不断地强调200万辆的目标不是“2018计划”的全部,他告诉《汽车人》:“举个例子,我们的网络,‘2018战略’发布时说,在2018年的时候必须要达到1500家大众汽车品牌的经销商,200家奥迪的,300家斯柯达的,差不多是2000家经销商网络。我们目前大概是1000家左右,也就是说要翻一倍。现在我们还没达到这个目标。如果我们销售的量很大,在同一个时候,网络还发展的不够,就会有很多问题。”

  同时,苏伟铭还十分看重目前现有网络的理顺和服务的提升。服务是任何厂家都不敢忽视的问题,对于大众中国来说,这段花时间最多的事情可以说是投资。

  大众中国的投资计划十分庞大,前期大众已经公布了在2010年到2012年要投资60亿欧元建厂,这其中就包括引起普遍关注的一汽-大众佛山工厂和上海大众南京工厂。除了建新的工厂之外,大众在成都和南京的工厂也要进一步增加产能。

  大众在南方投资新建两个工厂与大众在中国的另一个关键计划相关——南方战略。

  一直以来,大众在南方的市场份额低于全国平均水平,而南方市场的重要性也在日益凸显,更重要的是,大众的最主要对手日系车在南方占据着明显优势,在如何保住自己第一的位置的问题上,大众选择了以攻为守——主动出击日系的优势区域。

  经过一段时间的努力和调整,尽管两个合资公司的南方工厂还没建成投产,南方战略已经初显成效。“大众中国前9个月销量是1476200辆,包含港澳地区。这是一个非常好的状况。我个人觉得比较安慰的是南方的市场份额。” 苏伟铭透露,“我们在过去这段时间里面花了很多心思在南方,无论是从建厂的角度来看,还是从车型来看。比如高尔夫、途观和进口车等,我们在南方花了很多的时间做。我们也看到了一些市场份额的进展,我们在南方市场的市场份额现在大概在15%左右,之前一向是在12%、13%,几年前最低的时候是在12%左右。所以我们增加了1.6、1.7的百分点。而大众汽车集团在中国的市场份额大概在17%、18%左右。南方市场已经达到了15%,我觉得这是一个非常大的进步。南方战略目前来看是比较正确的。”

  虽然目前显现出来的状态都十分理想,不仅大众中国,大众在全球都占据着十分有利的位置,但是大众中国面临的调整还有很多。苏伟铭在这个过程中扮演着极为重要的角色。

  “3顶帽子”

  能力越大责任越大,苏伟铭的责任体现在“3顶帽子”上。

  苏伟铭一方面负责大众中国集团的销售,另一方面在德国总部苏伟铭也有更大的任务:负责大众汽车品牌在中国、亚太和台湾地区的销售。因此,比如东南亚有建厂的需求,肯定要从苏伟铭开始,同时,在执行方面也将是由苏伟铭接手把任务做下来,这是苏伟铭的第二顶帽子;苏伟铭的第三顶帽子就是东南亚(地区的销售)。

  这3顶帽子使得苏伟铭的日程排得十分紧凑,他时间的分配也很难平均。“基本上最少一个月两次,最多的时候一个月4次到5次。最少也有一半的时间在德国。”不过苏伟铭表示自己最主要的精力还是用在中国:“我最大的工作还是在中国。因为中国还是全球最大的市场。所以我花的时间最多的还是在一汽-大众和上海大众。”

  不过,苏伟铭一直在推进的一个方面是进口车,以前大众在进口车方面的表现并不尽如人意,一个非常现实的情况是,5年前苏伟铭接手大众汽车进口车业务的时候,大众进口车的销量是50辆。

  随着近些年进口车市场正在逐步增大,大众不可能在这方面没有作为,当然,改变是明显的,前不久,大众刚刚发布新辉腾。谈到辉腾,苏伟铭感到十分自豪:“大众汽车集团里面辉腾代表着技术的制高点,同时辉腾的市场销量也非常好。今年辉腾卖出3000多辆没问题,4000多辆也有可能。现在我反而最担心的是供应,因为辉腾全球也只有六七千辆,如果中国市场达到四五千辆的话,相当于全球的三分之二产量都会到中国。”



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