从销售[XiaoShou]手机的营业员到销售[XiaoShou]房子的置业顾问，程凤琴把一个几千元手机的销售[XiaoShou]经验搬到高达数十万的商品房上，并不是那么简单，但始终不变的是与客户[KeHu]之间的交流和沟通，就像她所说的，“需要[XuYao]转换的不是销售[XiaoShou]的物件，而是对销售[XiaoShou]对象的了解。”

　　销售[XiaoShou]：从手机到房子

　　“以前从事手机销售[XiaoShou]时候，要解决最大的难点其实就是向客户[KeHu]介绍使用价值，而如今需要[XuYao]的是居住价值。”[房企云集2天成交9地41亿 合肥9月土地市场“现真金”>>>]

　　程凤琴跟随万途地产营销管理销售[XiaoShou]过很多项目，也是万途的最老一批员工，在如今的蓝筹[LanChou]国际[GuoJi]项目详情业主社区相册样板户型视频地图项目详情业主社区地图，程凤琴更加明白了销售[XiaoShou]的真谛，她说，如果把产品的形态和大小省略，销售[XiaoShou]唯一需要[XuYao]解决的就是打动客户[KeHu]的心，让客户[KeHu]明白产品优势，满足客户[KeHu]的最真实需求，房地产尤其重要。

　　“客户[KeHu]的标准不一样，需求也不一样，手机客户[KeHu]是大众性的，从高中生、大学生、到社会各行业的人，实用的手机品牌和价格都是相差有很大区别的，而房地产销售[XiaoShou]面对最单一的可能就是买房客户[KeHu]，他们就是需要[XuYao]居住，而且在一个项目一种产品的客户[KeHu]定位只能是一类人，把别墅卖给刚毕业的大学生，你觉得实际吗？”

　　2012年，程凤奇和他的团队入驻北二环的蓝筹[LanChou]国际[GuoJi]，在这个[ZheGe]在板块里，项目以一栋独树一帜的公寓楼享誉周边，很多人都知道蓝筹[LanChou]国际[GuoJi]这个[ZheGe]双学区、准现房投资性写字楼，因此，蓝筹[LanChou]国际[GuoJi]不仅对客户[KeHu]进行精密的划分，对销售[XiaoShou]团队的筛选也是精益求精。

　　“在我们入住蓝筹[LanChou]国际[GuoJi]之前， 这里的销售[XiaoShou]团队可能误判了项目的客户[KeHu]群体，这么好的地段和这么高的性价比不可能只定位于居住性的客户[KeHu]，而且从户型来看，这里更需要[XuYao]打造成板块投资性的首选根据地。”程凤琴说，就像一款千元的高品质品牌手机一样，你把他推向大学生或者是要求更低标准高中生，效果自然而知。

　　心得：抓住客户[KeHu]的核心需求

　　已经从事销售[XiaoShou]行业两年多的程凤琴知道，客户[KeHu]与自己最大的差别在于没有对一个有价值的产品产生共识，在自己已经掌握这个[ZheGe]产品的价值后，如何向对方展示，或者说如何迎合客户[KeHu]的居住性和投资需求，便十分的重要。[地铁新楼市：单价恐破万 合肥轻轨成了谁的稻草？>>>]

　　还是拿手机来形容房子，在蓝筹[LanChou]国际[GuoJi]，原先的客户[KeHu]都是以居住为主要目的，在经过很长的一段时间内，程凤琴所在的团队把这种单一的拓客分化为以投资客为主，居住为辅的新型销售[XiaoShou]渠道，在这个[ZheGe]要点进驻后，蓝筹[LanChou]国际[GuoJi]的销量大为改观，伴随着巨大的让利，项目开始享誉一方。

　　是否就是这个[ZheGe]核心需求一个影响着项目的销售[XiaoShou]热度？程凤琴表示，远不止如此。

　　“客户[KeHu]核心需要[XuYao]的不只是买到房子，还有物业软性设施、后期商业投资运营等一系列的服务系统。”程凤琴说，包括我们向客户[KeHu]销售[XiaoShou]房源时的礼貌用语等，都是一些客户[KeHu]对项目不可或缺的考核标准。”就像买了手机的人总想着后期三包能不能得到保证一样，我们要给他们最肯定的答复和完善的"售后服务"。”

　　对客户[KeHu]的精准把握和心理的需求了解，程凤琴开始发现，原本看似庞大而而复杂的房地产市场也就是那么点事儿，“拿地、盖房、买房、卖房、拆迁，如此循环往复，而我做的只是其中的销售[XiaoShou]一环，这个[ZheGe]难度的高低其实有自己衡量。”正如很多同事所说：压力是自己给的，销售[XiaoShou]的高难度在于如何运用仅有的产品资源寻找他的主人，而且支撑自己在房地产销售[XiaoShou]行业走的更远需要[XuYao]不断的自我提高。

　　追求：将顾问进行到底4

　　“置业顾问”一词是对房地产销售[XiaoShou]行业最直接的写照，合肥每年有5、6万人买房置业，合肥200多个在售楼盘，大约有1000多名置业顾问，甚至更多，这个[ZheGe]巨大的潜力和任务都需要[XuYao]置业顾问们亲力亲为的完成对接，这对于程凤琴来说，的确是个挑战。[地铁新楼市:刚需对地铁房的疑问 增值风险谁承担？>>>]

　　“很多人问我，为什么喜欢干这个[ZheGe]行业，其实我都给不了统一的答案，有时是为了利益，有时候为了成就感，有时候仅仅是为了坚守并做好这一份稳定的工作，然而，走了这么久，我也发现了这一行最吸引人的地方，那就是置业安家不容易，没有人比我们更懂得刚需置业的心酸。”程凤琴说。

　　看到买房人成功安家的那份喜悦，真心的感恩努力的成果。“人生在世，就是那么几件大事，完成每一件都应该值得庆贺，而且我个人能参与到这么多的人终身大事，我赶到很庆幸，我自己和他们一样，经历过辛苦的安家置业，更懂得那份居家来之不易。”

　　结了婚，下一步的计划就是需要[XuYao]个宝宝，再后来换一个大房子，进行到底的不只是置业顾问的这个[ZheGe]行业，还有充满辛酸与感激的人生历程。（365地产家居网 资讯中心）