持续的宏观调控下，2012年“金九银十”悄然褪色之际，此前名不见经传的恒文房地产，因星尚湾连续两周成为销售冠军而声名鹊起，作为这个[ZheGe]传统旺季中上海楼市为数不多的亮点，恒文?星尚湾如何逆势突围？

　　《东地产财经周刊》专访了今年夏天刚刚履新的职业经理人、上海恒文房地产投资发展有限公司副总经理张祯健，解密其“高配刚需”的操盘术。

　　策略突破

　　作为近两周的销售冠军，在不少开发商均发力刚需盘的背景下，恒文?星尚湾如何脱颖而出？

　　“高配刚需”成为胜负手。

　　据张祯健介绍，所谓“高配刚需”，就是面向首次置业的刚需产品[ChanPin]，其相关配套[PeiTao]却是高端的，是与高档小区一样的配套[PeiTao]。产品[ChanPin]结构上，星尚湾主要是83-136平方米户型，总体上属于小面积、低总价。但相对于刚需的单价和总价，其配套[PeiTao]无论是规划、还是建筑品质，以及用材均采取了较高的标准。比如，小区配套[PeiTao]的网球、羽毛球、游泳池，都是高端住宅的配套[PeiTao]。

　　“这样的配套[PeiTao]放到市区，就是四、五万的高端楼盘，也就是说，客户以刚需的价格买到了高端产品[ChanPin]的配套[PeiTao]服务。”张祯健说，“传统观念把刚需定位为低价、小面积、少配套[PeiTao]，我觉得这是一个误区。”

　　从成本的角度衡量，高配刚需并不是一个划算的买卖。事实上，刚需盘通常都是只做基本的配套[PeiTao]，以降低成本、压低总价，而星尚湾却选择了突破常规的“刚需高配”做法。张祯健坚信，经历十多年高速发展后的房地产仍然是个朝阳行业[XingYe]，行业[XingYe]未来发展空间仍然巨大。“我们希望通过恒文?星尚湾这个[ZheGe]项目[XiangMu]，打造公司品牌，立足长远发展。”

　　此外，“高配刚需”也为后续产品[ChanPin]升级埋下伏笔。“一个纸杯子你不可能卖到不锈钢杯子的价格，所以一开始这个[ZheGe]杯子就应该做成不锈钢的。”

　　此举可谓深谋远虑。恒文星尚湾项目[XiangMu]规模达35万平方米，项目[XiangMu]分三期开发，后续有花园洋房，有叠加别墅，此举则为后续产品[ChanPin]升级奠定基础。

　　恒文?星尚湾的热销同时带出了一个新的板块[BanKuai]——华新板块[BanKuai]。张祯健坦言，在来到华新镇之前，对这个[ZheGe]板块[BanKuai]并不了解。但随着大虹桥的开发，整个板块[BanKuai]价值将逐步显现。“华新板块[BanKuai]目前价格还是有优势的，华新镇离外坏6公里，离大虹桥4-5公里，同样人民广场20公里的半径，以浦东唐镇为例，楼盘单价在2.2万元左右，但华新只有1.2万；随着将来配套[PeiTao]的跟上，板块[BanKuai]价值有望获得重新定位。”张祯健信心满满。

　　事实上，星尚湾推出后，楼盘得到了市场的认可，板块[BanKuai]热度逐渐升温，区域的潜力被进一步挖掘。

　　操盘之道

　　值得注意的是，今年夏天刚刚履新、任职于恒文置业的张祯健有丰富的从业经历，此前曾就职于旭辉、禹洲等企业。

　　在履新这家工程出身的开发商后，张祯健正在为恒文带来积极变化。在营销策略层面，他把以前比较散发的思路统筹起来，形成比较鲜明的主线。此外，公司目前整个运营的流程都逐步走向规范化，内部管理、制度、规范化均向大公司、上市公司看齐。

　　作为恒文的第三个项目[XiangMu]，张祯健深知星尚湾对公司意义重大。“住宅的最终目的还是居住，所以无论是豪宅，还是刚需，其内涵是一样的。”他认为，其实无论是什么样的产品[ChanPin]最后都会回到产品[ChanPin]品质，回到居住需求本身，所以星尚湾项目[XiangMu]在开发过程中很多细节不断优化，产品[ChanPin]品质得到保障。

　　对产品[ChanPin]品质的重视，伴随着张祯健对行业[XingYe]的深入理解。同时，对行业[XingYe]十余年的浸淫，历经多个类型的房地产企业，张祯健也清楚企业的优劣势。

　　“我们作为私营企业，船小好调头，且都是自有资金开发，销售上也可以随行就市，不必像上市公司，每季度有较大的销售压力。另外，公司负债率低，市场占有率有限，单一项目[XiangMu]来说，其实与大市的关联较小。”张祯健说。

　　正是基于对行业[XingYe]的深入理解，张祯健履新后的业绩不俗。

　　“这个[ZheGe]项目[XiangMu]是我们在上海的第三个项目[XiangMu]，也有了一定的积累，全年有望完成5亿的销售。”

　　在行业[XingYe]持续调控、一些职业经理人因行业[XingYe]动荡而出走的大背景下，操盘项目[XiangMu]弱势突围的张祯健是幸运的，这种幸运更大程度上也源自其对行业[XingYe]的坚持。

　　“从业十多年，经历了行业[XingYe]的起起落落，在这个[ZheGe]行业[XingYe]主要是坚持，特别是景气比较低迷时候，更要坚持下去；坚持下去，有足够的积淀，当市场有所起色时，才能有大的收获。”张祯健说。