根据客户[KeHu]需求而转型，实在让利与售后服务并举

　　房地产市场调控一年多后

　　装修[ZhuangXiu]、家居、建材业如何应对？

　　根据客户[KeHu]需求而转型，实在让利与售后服务并举

　　见习记者[JiZhe] 章频

　　实习生 周佳燕

　　早报讯 最近，杭州市民孔先生拆迁分到几套位于钱江新城的新房。没想到，他在不到一周的时间里就接到了将近10家装修[ZhuangXiu]公司的电话，纷纷问他要不要装修[ZhuangXiu]新房。不仅如此，近几个月来，几乎每个周末都有五六家装修[ZhuangXiu]公司“进驻”他们的新小区，现场招揽生意。

　　杭州楼市“限购令”实施一年多了，房地产市场调控之风吹向下游装修[ZhuangXiu]行业，装修[ZhuangXiu]公司不得不动起脑筋，寻找应对措施。那么，家居、建材业情况如何，它们采取了哪些措施来应对艰难的“冬天”呢？

　　有些店铺缩小了门面

　　走进古墩路上的新时代家居生活广场，看到三三两两的顾客，有的在问价，有的在买单。可能因为不是周末的关系，顾客并不是很多。记者[JiZhe]随机采访了二楼几家木地板商铺的营业员。

　　“生意还是[HuaiShi]跟以前一样，波动不大，不过有些店铺缩小了门面。” 一位营业员告诉记者[JiZhe]。

　　“消费者买下的房子，（开发商）必定是计划建设的，亦或是在建的。买房者不会这么快拿到房子，拿到房子也必定没有这么快就装修[ZhuangXiu]，所以我们[WoMen]的生意目前并没有变好。”某品牌地板商铺的何老板说。

　　“虽然温州炒房团对杭州楼市的影响比较大，但政府的"限购令"还是[HuaiShi]起到了一定的作用，现在的购房者普遍都是刚需，用于投资的很少。（近期）房产的成交量是多了，可是购房者不会这么快拿到新房子，也不会一拿到房子就急着装修[ZhuangXiu]，所以生意好转没这么快。”一位姓王的老板告诉记者[JiZhe]。

　　“建材商与家居商又是不同的，建材商品类业态是比较错综复杂的，家居从风格上也分好几大类，这个是有区别的。家居从这几年销售情况来看比建材要更好一点。” 新时代家居生活广场企划部长赵霞说。

　　“虽然楼市现在处于低迷的状态，但是对装修[ZhuangXiu]业这块的影响并不是非常大。众所周知，一个楼盘中，装修[ZhuangXiu]占整个的比例大概30%，一个楼盘从盖到交付一般需要两年的时间，限购令推出才一年，所以之前（销售）的楼盘还是[HuaiShi]存在比较大的（装修[ZhuangXiu]业务）空间的。”杭州国盛装饰工程有限公司的贝总在接受记者[JiZhe]的采访时说。

　　客户[KeHu]由“改善”向“刚需”转型

　　限购令推出前，一些装饰公司一般以新房装修[ZhuangXiu]为主，较少接二手房的工程。但是贝总告诉记者[JiZhe]，在他们公司，两者的比例是相近的，相较以前还是[HuaiShi]有所减少。“以前客户[KeHu]装修[ZhuangXiu]不一定是"刚需"，手头有钱，就会把大一点的房子装修[ZhuangXiu]一下。他们也不在乎什么钱，主要还是[HuaiShi]看品质，品质好了，钱不是什么问题。但是现在这种"改善型"的客户[KeHu]减少了，大多都是以"刚需"为主，他们主要要求是基础做好，品质方面的要求没有那么高，因为"刚需"的客户[KeHu]一般闲钱不多。”

　　“现在的刚性需求占主要部分，生意开始回暖，销量呈上升趋势，市场有些苏醒迹象。欧美品牌受楼市冲击较大，我们[WoMen]的市场立足于中端品牌，更接近大多数百姓的接受范围，所以影响不大。”杭州华东家居市场企划部洪经理对记者[JiZhe]说，上半年受到楼市低迷影响，但5月开始，虽然进入淡季，但他们的销量反而增加，今年淡旺季区分不明显。

　　“作为家居业的龙头，我们[WoMen]四个门店里总体下滑并不明显，还是[HuaiShi]保持了以往的水准，总的销售量没有下滑，在这样一个大环境下，没有下滑就等于是在进步了。我们[WoMen]今年跟以往的几年比较，在市场营销方面，给出的力度是非常大的，比如前一阵的"宜居节"和即将举办的"金秋购物节"等，让利才能留住消费者。”赵霞说。

　　赵霞还告诉记者[JiZhe]，他们市场部的总经理说得非常好：“只有倒闭的企业，没有倒闭的行业。”行业一定会在，所以她相信，就整个建材家居行业来讲，前景还是[HuaiShi]很远的。“尽管很多人认为房产的"黄金时期"已经过了，但是它的"银时代"依然存在，而且不仅仅是短短的几年，可能会很长久。我个人认为，整个行业的前景还是[HuaiShi]很乐观的。”

　　要度过“寒冬”，什么是“王道”？

　　随后，记着又来到了红星美凯龙世博家居生活广场古墩店，发现那里的顾客也不多。

　　“今天不是周末，所以客人不多，不过我们[WoMen]最近的营业额与前段时间相比有很明显的增长。” 某家居商铺人员告诉记者[JiZhe]。

　　“从这几年的大环境来看，我们[WoMen]打个比方，比如说往年这个东西卖1万元，在今年的活动当中或者某些原因，它卖了9000元，降价之后（再）参加我们[WoMen]商场的活动。消费者看到它降价销售了，就会去买。但是有的商铺价格咬得比较紧，没有下调，所以就出现了有的商户销售量是正常的，有的相对高一点。也就是说，在做一些活动时，实实在在地让利给消费者，那么产值多多少少都会有所提升。”新时代时尚家具馆紫金店韩主管告诉记者[JiZhe]。

　　“限购令对装修[ZhuangXiu]有直接的影响，业务量相较以前还是[HuaiShi]有比较明显的下降。” 东易日盛装饰集团杭州分公司的工作人员对记者[JiZhe]说，他们跟供货商有一个长期的业务关系，所以并没有因为限购而改变供货方式，而客户[KeHu]一般也没有什么较大的需求变化，还是[HuaiShi]跟以前一样。“公司现在的业务主要靠老板出去跑或者找一些朋友介绍。当然，我们[WoMen]也有一些应对的措施，比如搞优惠活动，不过一般是在"五一"、"十一"期间推出，来推进营业额的增长。”

　　限购令推出一年，装修[ZhuangXiu]公司也有自己的对策。贝总说：“现在的"刚需"客户[KeHu]有几个特点，他们平时工作比较忙，对装修[ZhuangXiu]这块又不怎么熟悉，所以我们[WoMen]就给客户[KeHu]一个品质的保证。以前我们[WoMen]除了装修[ZhuangXiu]，其他的家电、厨卫、地板什么的都要客户[KeHu]自己购买，但是现在我们[WoMen]除了家具之外，都会帮客户[KeHu]配好，客户[KeHu]只要拎包入住就可以了，做到一个精装修[ZhuangXiu]。但价钱方面是相较以前有提高的，什么都帮他买好了嘛。”

　　“接的单子少了，利润自然得减少，但是只要把产量做上去了，其中的绝对值，就是我说的毛利率，还是[HuaiShi]有所上升的。”贝总举例说，以前客户[KeHu]花7万元装修[ZhuangXiu]，装修[ZhuangXiu]公司从中取得20%的利润，而现在客户[KeHu]花15万装修[ZhuangXiu]，他们只从中拿15%的利润，相比较一下，装修[ZhuangXiu]公司还是[HuaiShi]可以赚到钱的。

　　“现在接的单子多了，装修[ZhuangXiu]的费用涨了，我们[WoMen]的责任也就大了，得保证装修[ZhuangXiu]的品质，所以，售后服务是非常重要的，我们[WoMen]也比较关注这一块。”贝总这样对记者[JiZhe]说。