第三方支付[ZhiFu]，这个在2011年才获得央行业务许可的行业，在被“正名”前就已经发展了多年。尽管行业内企业众多，首批获得“牌照”的汇付天下[TianXia]在创立之初就尽力在“红海”中找到适合自身发展的“蓝海”。汇付天下[TianXia]有限公司

　　30名看准未来市场[ShiChang]的专业团队从中国银联“出走”，就是看准了无限放大的第三方支付[ZhiFu]市场[ShiChang]。6年后，超过6000亿元，年翻一番的交易规模足以见证本地企业汇付天下[TianXia]走独立第三方支付[ZhiFu]道路的“诚意”。

　　汇付天下[TianXia]首批获得第三方支付[ZhiFu]牌照。

　　钻研“在线支付[ZhiFu]”：

　　出击瞄准市场[ShiChang]需求放大

　　区别于其他创业公司创业之初，需要“东挪西借”式地招聘各类人才不同，汇付天下[TianXia]的始创团队很全面、结构也很稳固。当初，总裁周晔打算创立汇付天下[TianXia]之时，一批行业内专业人士一呼百应，这为汇付天下[TianXia]之后的局面打下了基础。

　　如果说支付[ZhiFu]宝创立之初是应淘宝网购的需求而生，那么汇付天下[TianXia]的开始相对“复杂”很多。2006年，在电子商务发展还远未有现如今火热的背景下，汇付天下[TianXia]总裁周晔带领当时的30多名员工，开始钻研“在线支付[ZhiFu]”。

　　“当时觉得未来的市场[ShiChang]需求会很大，但传统的金融做法已经无法满足这一需求。”出于对自身所处行业未来趋势的敏锐度，之前在中国银联担纲要职的周晔对汇付天下[TianXia]有了初略的规划。当时，人们理解的支付[ZhiFu]行业无非是银行、银联或者支付[ZhiFu]宝模式，银行或银联解决的是传统企业的问题，支付[ZhiFu]宝解决的是互联网、C2C的需求。

　　汇付天下[TianXia]则被定位为走的应该是一条完全不同的道路，是针对每个行业，为不同的行业定制支付[ZhiFu]解决方案，靠解决方案把支付[ZhiFu]与各行各业的营销、物流等完美结合在一起，走独立第三方支付[ZhiFu]道路。

　　而早期一起出来创业的30多个员工，目前仍然有80%留在汇付天下[TianXia]，构成了整个公司的骨干。

　　差异化竞争：

　　产业链支付[ZhiFu]上找突破口

　　似乎是中国银联背景缘故，周晔有着原有行业固有的沉稳，这点很容易从目前汇付天下[TianXia]的业务可以看出来，即与主要针对个人消费者的支付[ZhiFu]宝不同，选择在风险相对较小，不需要太多烧钱的产业链支付[ZhiFu]上打开局面。

　　“金融支付[ZhiFu]专家”，打开汇付天下[TianXia]的网页，这是一个区别于其他第三方在线支付[ZhiFu]的明显“宣传语”。汇付天下[TianXia]之初便切入到产业链支付[ZhiFu]和金融支付[ZhiFu]，与同行业的为个人应用提供服务的支付[ZhiFu]宝、财付通等形成差异化竞争。

　　特别可以提到的是，2006年9月，汇付天下[TianXia]宣告基金支付[ZhiFu]平台的设计研发正式开始。周晔凭借对基金支付[ZhiFu]执着的坚持，用了近四年时间，把整个论证、系统研发、实名验证等全部环节建设打通完成，并根据证监会、基金公司的反馈不断加以完善。因此，汇付天下[TianXia]成为了首家获得中国证监会批准，开展网上基金销售支付[ZhiFu]服务的第三方支付[ZhiFu]企业，这一业务在2011年初正式在市场[ShiChang]上推广。

　　“天天盈”即是汇付天下[TianXia]创新研发的一站式基金支付[ZhiFu]平台，实现了投资者“只要持银行卡，可随时随地购买任意基金公司的直销产品”的理想。目前已成为国内覆盖基金最全、注册用户最多、支持银行最广的一站式基金支付[ZhiFu]平台，拥有注册用户超过150万，支持50家基金公司、覆盖95%的商业银行和900多只基金的申购。

　　目前，在航空领域，汇付天下[TianXia]占据近50%的市场[ShiChang]份额，覆盖了国内22家航空公司以及绝大多数航空代理商和零售商。电商领域，京东、苏宁、一号店、李宁、红孩子等企业也都是汇付天下[TianXia]的合作伙伴。基于在航空、基金理财等市场[ShiChang]中均有很好的增长，汇付天下[TianXia]2012年交易规模已经突破了6000亿元，比2011年的3000亿元又增加了一倍。

　　策略调整：

　　围绕收单市场[ShiChang]转向中小商户

　　到目前为止，央行总共发放了6批总计220多张第三方支付[ZhiFu]许可牌照，除了传统企业“持证”上岗开展业务，可以从事各类在线支付[ZhiFu]的企业数量不容小觑，因此怎么在“红海”中辟出“蓝海”出来，是汇付天下[TianXia]从创立至今一直在思考的问题。

　　“第三方支付[ZhiFu]目前涉及的线下收单、网上支付[ZhiFu]、移动支付[ZhiFu]等领域都在面对着高速的发展，在市场[ShiChang]推广方面，我们不去争抢红海，想要专注于中小微商户和二三线城市市场[ShiChang]这块蓝海。”周晔认为，这个朝阳行业同样对于金融和互联网方面的人才都有很大的吸引力。但在深耕原有领域的同时，中小商户和二、三线市场[ShiChang]成了最近一段时间汇付天下[TianXia]提到较为频繁的字眼，有点从“傍大款”模式转向中小商户的意味。

　　“2012年以来，汇付天下[TianXia]更多地开始依靠互联网技术、直销和外包相结合的模式，将业务在全国铺开，深入中小微企业和二三线城市乡镇市场[ShiChang]。”红POS是汇付天下[TianXia]去年10月在济南首次推出的一款创新专利产品，这也是汇付天下[TianXia]基于原有业务发展基础上的另一开端，主攻的就是二、三线城市和中小商户。“拿到央行支付[ZhiFu]牌照后，去年以来我们的一个重要策略调整就是走中小商户、小微商户和个体户。”周晔认为，围绕收单市场[ShiChang]，进行商业模式、技术开发、组织架构等多方面调整，是汇付天下[TianXia]接下来的重点所在。

　　红POS的创新更多体现在的是后台的服务上面，它承诺“第一日申请、第二日装机”，“第一日刷卡、第二日结算”，出现问题24小时受理售后服务，T＋1日上门解决疑难，这些被周晔认为都是传统的金融机构难以做到的。最近，汇付天下[TianXia]的移动刷卡器POS mini也正式亮相了，和市面上的一般刷卡器不同，POS mini主要面对的也是中小商户。

　　另外，移动支付[ZhiFu]出现之后使得可以在手机上加载无限的想象力，汇付天下[TianXia]对于未来的移动支付[ZhiFu]也有很多设想，比如移动支付[ZhiFu]、网络支付[ZhiFu]与线下收单将三位一体，手机可以是银行卡，可以是收单的终端，也可以是很多银行网点能干的事情。

　　在扩张规模和赚钱中寻找平衡

　　目前，汇付天下[TianXia]主要服务于航空、基金、收单等行业，汇付的传统优势在产业链支付[ZhiFu]领域，为行业提供支付[ZhiFu]解决方案。虽然每天都有巨额的资金经手，但是第三方支付[ZhiFu]行业却是出了名的微利，因此怎么盈利成了问题。创立26个月即实现盈利，对于有很多互联网模式企业来说，这绝对是个不错的成绩，但在规模拓展和赚钱两方面汇付天下[TianXia]仍旧在尽量平衡。

　　在汇付天下[TianXia]目前的收单业务中，采取“直销模式”与“ISO模式”并进的方式。一方面，对航空、理财、电子商务货到付款的“大客户”主要采取直销模式；另一方面，在后发进入的收单领域，则需要在县、地级市和乡镇寻找合作收单服务商。

　　央行发放第三方支付[ZhiFu]牌照之后，主要支付[ZhiFu]公司的扩张脚步不断加快，随之而来面临的无疑是规模与盈利之间的平衡。而在周晔的版图中，汇付天下[TianXia]已经计划在全国所有省份设立分公司，这样的版图扩张自然需要大量的资金投入。

　　据悉，在汇付天下[TianXia]的比较顺当的发展历程中，也经历过不赚钱的2011年。“这和建工厂一样，需要更新设备、更新机房、完善系统，这些投入是一次性的。”周晔认为。

　　目前,支付[ZhiFu]行业主要有三个市场[ShiChang]，一是线下收单市场[ShiChang]仍然在高速增长；二是在互联网的线上市场[ShiChang]还是一个超高速的发展；另外就是移动市场[ShiChang]，是同样印证了那种爆炸式的增长。因此,在汇付天下[TianXia]看来能够处理规模交易的，能够有市场[ShiChang]开拓能力的，能够有创新和卖点的公司才能真正在这个快速成长的行业中跟着行业的发展而发展，甚至快过行业的发展速度。

　　专家评析

　　开辟差异化竞争路线的典型

　　马海湧

　　从去年下半年来不断地听到汇付天下[TianXia]深入全国区域市场[ShiChang]，服务中小微企业的消息，特别是针对收单市场[ShiChang]的“红POS”等产品引起了广泛的关注。

　　据悉，汇付天下[TianXia]2012年整体交易量已突破6000亿元，6年多来上海市信息服务业行业协会始终关注和支持着汇付天下[TianXia]的成长，也见证了汇付天下[TianXia]的发展和壮大。

　　创新和差异化路线在汇付天下[TianXia]这里显示出惊人的生命力。

　　在网上支付[ZhiFu]领域，汇付天下[TianXia]避开竞争白热化的C支付[ZhiFu]，选择了航空、基金等垂直行业的产业链支付[ZhiFu]。其目前在航旅、理财等支付[ZhiFu]领域稳居榜首，占据着这两个细分行业市场[ShiChang]最大的市场[ShiChang]份额。汇付天下[TianXia]创新研发的“钱管家”系统致力于提升传统分销行业的电子商务水平，已得到了诸多行业的广泛应用。旗下基金支付[ZhiFu]平台“天天盈”是国内覆盖基金最全、注册用户最多、支持银行最广的一站式基金支付[ZhiFu]平台，拥有注册用户超过150万，支持50家基金公司、覆盖95%的商业银行和900多只基金的申购。差异化的产业链支付[ZhiFu]使得汇付天下[TianXia]在成立26个月之后就实现了盈利，这在互联网模式的企业中来说也非常的难得。

　　在POS收单领域，汇付天下[TianXia]不选择成熟的一线城市市场[ShiChang]，转而进入市场[ShiChang]还未深耕但金融信息服务需求旺盛的国内二三线区域市场[ShiChang]这片蓝海。在这个领域，汇付天下[TianXia]除了走差异化路线还有两个创新的亮点：

　　第一：汇付天下[TianXia]收单业务运用ISO模式服务全国中小微企业。汇付天下[TianXia]借鉴美国先进ISO模式，推出金融支付[ZhiFu]直销加外包服务模式，通过各区域收单服务商，将渠道下沉，服务于全国不同行业的几十万中小微企业。

　　第二：汇付天下[TianXia]拥有多项专利的“红POS”和“POS mini”，这两个最新的产品都曾在协会承办的“2012信息服务业（上海）论坛暨第四届移动互联网产业发展高峰论坛”亮相，给与会的嘉宾留下了深刻的印象。“红POS”不仅外观新颖，它承诺的“第一日申请、第二日装机，第一日刷卡、第二日结算”也迅速成为业内高效服务的标杆。（作者系上海市信息服务业行业协会 副会长兼秘书长）